[스타트업] #벤처캐피털 #투자겨울

1. 긴 겨울을 버터기 위해서는

아직 여름이지만, 스타트업 시장은 여전히 겨울입니다. 요즘 같은 분위기에 큼직한 투자를 받거나 주목을 받는 스타트업은 독창적인 기술을 갖고 있는 곳들이죠. 의사가 수술을 시뮬레이션해볼 수 있는 가상현실(VR) 기술을 개발하는 스타트업이라든가, 암 임상시험에 더 다양한 인구 다양성이 반영되도록 연구하는 곳처럼요. 아니면 최근 투자가 몰리는 기후테크와 관련한 스타트업들이고요.

그러나 투자를 받는 곳들의 기업가치는 작년과 비교하면 훨씬 낮습니다. 벤처캐피털(VC)들이 여전히 자금에 여유가 있는데, 작년에는 너무 큰 거 아닌가 했던 씀씀이가 요새는 상당히 까다로워졌어요. 협상의 우위 포지션을 점한 힘 있는 VC들은 스타트업이 파산하거나 매각당할 처지가 되더라도 투자금의 몇 배는 회수할 수 있도록 하는 단서조항을 달아 투자하고 있기도 해요. 

작은 규모의 시드(seed) 투자는 조용히 이뤄지고 있지만, 큼직한 시리즈 A 이후의 투자는 많이 줄어든 상황이에요. 경기 침체에 대한 우려는 계속되는 중이고 모두가 생각보다 길지도 모르는 겨울을 버티기 위한 준비에 들어가고 있어요. 

딱 맞는 '핏'을 찾아야 한다

스타트업이 겨울을 버티려면 무엇이 필요할까요? 시리즈 A~B 이상 투자를 받은 곳들은 지출을 최대한 아끼면서 현금 흐름을 잘 관리해야 한다고 커피팟에서도 전해드린 적 있죠. 마치 겨울이 오기 전에 최대한 먹이를 먹은 다음 겨울잠을 자는 것처럼요. 아직 투자금에 여유가 조금 있는 스타트업은 런웨이(runway, 활주로: 남은 투자금으로 버틸 수 있는 기간)를 조금 더 길게 만들기 위해 이미 긴축 운영에 나섰어요.

그러나 이보다 몸집이 작은, 다람쥐 같은 초기 스타트업들은 어떻게 해야 겨울을 날 수 있을까요? 답정너 같지만, 스타트업 전문가들은 '제품과 시장의 궁합(PMF, Product-Market-Fit)'을 찾는 회사는 더 빨리 봄을 맞이할 거라고 늘 말하죠.

스타트업 투자 및 성장 단계는 그때그때 이름 붙이기 나름이지만, 통상적으로는 시드 투자금으로 '최소기능제품(MVP, Minimum Viable Product)'을 만드는 기간을 보통 시드 단계(seed stage)라고 하고, PMF를 찾는 기간을 시리즈 A로 봐요. 시리즈 A 투자금으로 PMF를 찾는 데 성공하면, 스타트업 '죽음의 계곡(Death Valley)'을 지나서 본격적인 성장 단계(growth stage)로 가게 됩니다.

바꿔 말하면, PMF를 찾지 못한 스타트업은 시리즈A 이후의 투자를 받기가 어려워요. 요즘 같은 스타트업 겨울 시기에는 더 그렇죠. 그래서 요새 국내외 스타트업 생태계에서는 PMF라는 개념이 새삼 화제예요. 최근에 "PMF를 찾으면 대체 어떤 기분일까?"라는 게시물이 밈(meme)처럼 바이럴하기도 했어요. 유머러스한 '짤'들로 PMF의 핵심을 설명하는 게 포인트예요.

일정 고객 유지가 가능해야

그렇다면, PMF는 어떻게 찾아야 할까요? PMF를 찾아본 경험자들은 하나의 정답이 있다고 입을 모읍니다. 바로 '고객 유지(Retention, 리텐션)'예요. 고객이 우리 서비스에 다시 돌아오고, 계속 남아있는 것이죠. 위에 소개드린 게시물에 나오는 짤에도 예시로 사용되었지만, 제품을 뺀다고 하면 고객이 먼저 싫어하는 거예요. 시장에 맞는 제품을 잘 만들었고, 제품을 출시해야 할 시장도 잘 찾았을 때 이런 결과를 얻을 수 있다고 해요.

신규 유입 고객 중 몇 %가 남아있으면 PMF를 찾은 걸까요? 여기에는 정답이 없습니다. 그래서 PMF 찾기가 어려운 거겠죠. 드롭박스의 마케팅 신화를 썼고 ‘그로스 해킹(Growth Hacking, 데이터를 기반으로 제품과 기업을 성장시키는 마케팅의 한 분야)' 개념을 창시한 션 엘리스(Sean Ellis)는 “초기 고객의 40%를 미치도록 기쁘게 만들면 PMF를 찾은 것"이라고 했어요. 

스타트업 업계에서 통용되는 얘기로는 고객의 20~30%가 돌아오면 PMF를 찾은 것이고, 40~50% 이상이 돌아오면 유니콘이 될 것이며, 70% 이상이 돌아오면 글로벌한 제품이 될 거라고 해요. 넷플릭스의 리텐션 비율이 첫해에 70%였고, 7년 뒤에도 30%에 달했던 것처럼요. "n개월 차에 리텐션 비율이 n%면 성공한 것"이라는 식으로 정량화해서 말하는 사람들도 있고요. 경험자들의 인사이트는 제각각이죠.

결국 뻔하디뻔한 이야기지만

PMF를 찾았다고 여길 수 있는 리텐션 비율은 사업 분야마다 다르기도 해요. 실리콘밸리의 대표적인 그로스 전문가인 레니 라치스키(Lenny Rachitsky)가 동종업계 전문가 20명을 조사한 내용에 의하면 '바람직한 리텐션 비율'이 분야별로 25%부터 60% 이상까지 천차만별이었어요. 

스냅챗이나 인스타그램처럼 이용료는 무료고 수익은 광고로 내는 소셜미디어 서비스는 25%, 에어비앤비나 리프트처럼 고객이 서비스를 구매하는 서비스는 30%, 넷플릭스와 스포티파이 같은 구독 모델은 40%, 슬랙과 트렐로 같은 기업 대상 소프트웨어 솔루션은 60%가 '좋은 리텐션 비율'로 조사됐죠.

어쨌든 모두가 말하는 건, 리텐션을 고객 집단(cohort, 코호트)별로 잘 쪼개서 분석하고 시도를 하다보면 PMF가 (언젠가는) 찾아진다는 것, 그리고 리텐션이 전혀 발생하지 않는다면 빨리 사업 모델을 전환(pivot)해야 한다는 것입니다.

리텐션을 고객 입장으로 바꿔 말하면 "(이 제품에 대해서는) 지갑을 계속 열고 있다"고 할 수 있겠어요. 물론 이 단계에 있는 스타트업 제품은 아직 무료인 경우도 많겠지만, 어떤 제품이나 서비스를 다시 찾는 데에 우리는 시간 등 유무형의 비용을 지불한다고도 볼 수 있죠.

결국 PMF와 리텐션 등 스타트업 용어들을 다시 풀어보면 "계속 고객의 지갑을 열게 만드는 제품을 만들어내면 회사는 생존한다"라는 뻔하디뻔한 얘기가 돼요. 과거와 다른 점은 고객의 재구매율과 재방문율을 디지털로 더 정교하게 추적하고 분석할 수 있게 된 것이죠.

지금은 지갑을 닫는 시기

그런데 인플레이션이 돌아왔습니다. 고객들이 지갑을 닫고 있어요. 팬데믹 시기에 늘어났던 자잘한 디지털 소비를 줄이고, 먹고 입는 데 쓰던 소비도 많이 줄였죠. VC가 B2C 스타트업 투자를 긴축하는 이유 중 하나이기도 합니다. 생활에 필수적인 소비 외에는 다 줄이고 있는데 시장에서 검증이 안된 스타트업 제품을 쓰겠냐는 거죠.

인플레이션 시기에 고객의 지갑을 어떻게 열어야 할까요? 정답은 당연히 없죠. 다만 방법을 찾으려는 스타트업들은 “이럴 때일수록 더 값싸고 새로운 제품에 눈이 가지 않을까요?”라고 말하고 있어요. 여러 비용을 줄이고 군살을 뺀 가격으로 경쟁하는 제품, 또는 기술적 혁신으로 완전히 새로운 경험을 안겨주는 제품, 소비자들은 어려운 상황에서도 이런 제품을 구매한다는 것이죠. 역시나 어쩌면 당연한 얘기를 새삼 되새겨야 하는 것이 요즘의 분위기에요.

어쨌든 스타트업 겨울은 계속되고 있습니다. 모두가 살아남기 위해 버티고 있죠. 어쩌면 스타트업을 버티게 하는 동력은 결국, 곧 봄이 올 거라는 기대감 같아요. "좋은 회사는 불황에 탄생한다"는 산업계의 격언이 있는 것처럼요. 무지개색 뿔을 가진 유니콘은 고요하게 적막이 흐르는 겨울 숲의 안개 속에서 조용히 모습을 드러내겠죠.

[전기차] #배터리공급망 #탈세계화

2. '자국 먼저' 전기차 대중화 속도는

미국은 최근 자국 내 생산된 자동차에 대해서만 보조금을 지급하겠다고 발표했어요. 세금 혜택 대상에서 제외된 자동차는 갑자기 최대 1000만 원(7500달러)이 비싸지는 것이기 때문에 한국의 현대기아차도 비상이 걸렸죠. 비단 미국만 자국 중심의 공급망 구축을 우선시 하는 것이 아니에요. 중국과 유럽, 이제는 주요 광물을 생산하는 인도네시아도 자국 안에 전기차 산업을 구축하려는 시도가 이어지고 있어요. 

하지만 하나의 경제권 안에서 자체적으로 원자재부터 최종재까지 생산하는 일은 기본적으로 규모의 경제를 달성하기 어렵기 때문에 자연스럽게 비용 상승을 동반해요. 가속화되는 탈세계화의 흐름 속에서 전기차 대중화의 필수 조건인 전기차 가격의 인하가 빠르게 이뤄지기 힘들 수도 있다는 전망이에요.

미국 중심의 공급망 구축 의지

지난주에 통과된 인플레이션 감축 법안(IRA, Inflation Reduction Act)에는 '기후위기 대응 법안'이라는 별칭답게 기후위기 대응을 위한 다양한 조항이 담겼는데 그중 핵심적인 내용은 전기차 보조금이기도 했죠. 최대 7500달러(약 1000만 원)의 세금 공제 혜택을 주되, 차량 가격이 일정 수준 이하로 낮아야 하고 소득 제한도 있어요. 또 배터리 부품과 배터리의 주요 광물이 미국이나 우방국에서 생산된 것이 아니라면 보조금을 지급할 수 없다는 조건을 달았어요.

IRA가 발동된 날 미국 에너지부는 일단 현재 기준에서 세금 공제를 받을 수 있는 전기차 리스트를 발표했어요. 대부분 미국 제조사가 생산한 차종이에요. 도요타, 혼다는 이름을 올리지 못했어요. 국내 언론에서도 현대기아차가 모두 세액공제 대상에서 제외된 것이 대대적으로 보도되며 앞으로 한국 자동차 제조사가 받을 타격이 클 것으로 예상했죠. 내년부터는 앞서 언급한 전기차 가격 등 일정 조건을 충족한 자동차에만 보조금 지원이 돼요. 

자동차 업계의 반발에도 불구하고 미국 정부는 단순히 전기차 판매 촉진에만 관심이 있는 것이 아님을 명확히 했어요. 자동차 제조사들이 자국 내에서 전기차를 조립하고 배터리를 생산하도록 장려하는 목표를 분명이 드러낸 것이에요. 반대 입장을 유지하다가 선회해 IRA 통과에 결정적인 역할을 한 민주당의 조 맨친 의원은 애초에 전기차 보조금은 말도 안 되는(ludicrous) 혜택이라며 "7500달러를 받고 싶으면 이 산업을 키우라"라고 지적했어요.

중국, 유럽, 인니도 자국 중심

미국만 자국 중심의 정책을 펴는 것은 아니죠. 중국은 몇 년 전부터 중국 내에서만 생산 및 사용이 가능했던 LFP 배터리를 장착한 전기차에 보조금을 지급하거나, 중국 전기차 제조사가 주력하는 배터리 교환서비스 기술을 적용한 차량에는 보조금 지급 상한을 없애는 등 자국 기업 위주의 행보를 보였어요.

세계 최대의 니켈 생산국인 인도네시아는 전기차 공급망 주도권을 레버리지 삼아 전기차 생산국으로 발돋움하려고 해요. 인도네시아는 최근 배터리에 사용되는 주요 광물인 니켈에 수출 관세를 부과하기로 결정했어요. 인도네시아의 조코위 대통령은 블룸버그와의 인터뷰에서 인도네시아가 단순히 전기차 산업의 일부 광물을 공급하는 나라로 남고 싶지 않다는 의사를 밝혔죠. 테슬라가 인도네시아 안에서 자동차를 제조하도록 유치해 자국 내 자동차 생산 환경을 만들겠다는 목표에요.

전기차 가격은 계속 올라가고

각 나라가 자국 중심의 전기차 공급망 구축을 위해 노력하고 있는 가운데 전기차 가격은 계속 상승 중이에요. 일례로 포드는 전기 픽업트럭의 가격을 7~18% 인상해요. 원자재 값이 올랐다는 게 이유이죠. 당초 포드의 F-150 라이트닝은 4만 6974달러(약 6300만 원)에서 시작했는데 이제 7000달러(약 935만 원)가 더 비싸져요. 향후 생산기지 확충과 주요 원재료 확보, 차세대 배터리 기술 개발이 완료되어야 저가형 전기차 개발이 가능하다는 입장이에요.

높은 가격은 전기차 대중화 속도를 늦추는 요인 중 하나로 꼽혀요. 하지만 자국 중심의 공급망을 각국이 안정화 시킬 때까지는 전기차의 가격이 빠르게 하락할 가능성이 높지 않아요. 최근 몇 년 동안 가시화되기 시작한 탈세계화*의 흐름이 전기차 분야에서 각국의 전기차 공급망에 대한 주도권 싸움으로 나타나고 있기 때문이기도 하죠.

* 지난 몇 년 간 이어진 미국과 중국의 무역 분쟁 등 각국의 이해관계가 상충하며 전세계적으로 국가간 협력이 소원해진 현상이 커지고 있어요. 같은 기간 생산 지연과 물류 병목현상이 심해지고 희소 자원에 대한 경쟁도 커졌고요. 특히 러시아의 우크라이나 침공, 팬데믹으로 인한 국경 폐쇄 조치 등으로 인해 국경을 초월한 공급망에 의존하는 것이 안전하지 않다는 인식이 강해졌어요. 

 전기차라는 자동차 산업의 새로운 패러다임을 선점하기 위해서는 최종 제품 조립 및 판매뿐 아니라 광물 채굴과 제련, 부품 생산까지 한 경제 권역 안에서 이뤄져야 하는 시대가 되었는데요. 이런 근본적인 변화가 일어나는 만큼 전기차 가격이 1~2년 만에 떨어져 급속히 대중화되기는 어려울 거란 전망은 커지고 있어요. 일단 각국이 공급망를 어떻게 구축해 나가는지를 지켜봐야 하는 상황입니다.

[스트리밍] #스포츠중계권 #단신 

3. 스포츠에도 집중하는 빅테크