☕️☕️ 디테일이 다른 코스트코의 비결

[조디의 리테일 우화] 3화. '숫자'의 운영 디테일이 다른 창고
코스트코의 경영 실적과 그 비결에 대한 이야기는 널리 알려졌죠. 이제 한국에서도 큰 인기를 누리는 '브랜드'가 된 코스트코는 후발주자들이 벤치마크 해도 쉽게 따라올 수 없는 사업의 성을 쌓은 것으로 평가되는데요. 오늘 [조디의 리테일 우화]는 이들이 어떤 수치를 내고 있고, 이는 왜 따라가기 어려운 성과인지를 짚어봅니다. 

비결이 무엇인지는 많은 사람이 알고 있지만, 그 비결이 어떻게 구성되어 있는지는 살펴보기 어렵습니다. 오늘 이야기를 차근히 따라가다 보면 이들이 만드는 숫자의 위력을 새삼 실감하게 됩니다. 단순한지만 강력한 사업 모델의 힘은 오랜 기간 갈고닦은 데서 그 비결이 나온다는 것도요.

[조디의 리테일 우화] 3화.
디테일이 다른 코스트코의 비결
'숫자'의 운영 디테일이 다른 창고
자세히 보면 그 실적은 더 놀랍다. (이미지: 코스트코)
주말엔 코스트코? 이마트(월마트)?
주말에 차를 끌고 일주일의 먹을거리와 필요한 물건들을 사러 가는 공간, 대형마트. 우리에게 친숙한 쇼핑 공간이다. 최근 약 10년간 온라인으로 필요한 물건들을 구매하는 비중이 크게 증가하긴 했지만 쇼핑 카트를 끌며 주말에 장을 보는 풍경은 여전히 우리의 자연스런 일상의 모습이다. 특히나 식료품 쇼핑은 온라인보다는 오프라인 마트를 여전히 사람들이 많이 애용한다. 

국토가 넓은 미국은 일찌감치 규모가 매우 큰 할인마트가 발달하였는데 미국에서 유래한 '창고형 할인마트'는 이제 우리에게도 너무 익숙하다. 그중에서도 코스트코는 일찍이 연차 보고서에서 자사 매장을 '점포(store)'라는 표현 대신, '창고(warehouse)'라는 표현을 써왔다.

우리가 잘 알고 있는 미국의 대형 할인마트로는 대표적으로 코스트코 외에도 월마트와 타겟(Target)이 있다. 평균 매장 규모는 월마트 2800평(10만 평방피트), 타겟 3500평(12.5만 평방피트)에 비해 코스트가 4000평(14.2만 평방피트)으로 가장 넓다. 코스트코가 자사 점포를 창고라고 표현하는 이유 중 하나일 것이다. 

매장당 매출액은 코스트코가 약 2억 8400만 달러(약 3700억 원)로 월마트 8900만 달러(약 1160억 원)와 타겟 5800만 달러(약 760억 원)보다 월등히 크다. 이는 코스트코 개별 점포의 규모가 큰 이유도 있지만 그 보다 평방피트당 매출 규모가 월마트와 타겟에 비해 3~4배 가량 크기 때문이다. 

코스트코의 단위 면적당 매출액이 3사 중 가장 큰 점은 창고형 할인 매장이라는 정체성 때문이다. 물론 (코스트코와 비슷한) 창고형 할인마트인 샘스클럽(Sam's Club) 600개 매장과 총 1만 개가 넘는 매장을 운영하는 월마트와 매장이 총 900개가 안 되는 코스트코의 평방피트당 매출액은 비교하기 어려운 측면도 있다.

하지만 그만큼 코스트코가 매장을 (매우) 효율적으로 운영하고 있음을 볼 수 있다는 것이다.
코스트코의 효율적인 운영을 보여주는 수치들이다. (데이터: 각 회사 연차/실적 보고서)
참고로 월마트와 타겟, 그리고 코스트코는 큰 매장 사이즈를 자랑하며 다양한 생필품을 판매한다는 점에서 유사하지만, 상품의 구성과 비중도 사뭇 다르다. 월마트와 코스트코의 식료품 매출 비중은 매출의 절반 이상을 차지하지만 타겟은 식품 비중이 전체의 20%에 불과하다.*
* 월마트 식료품(Grocery) 비중 56%, 코스트코 식품(Food and Sundries, Fresh Food) 비중 51%

판매하는 품목의 구성 차이는 경기 침체와 회복 사이클에서 매출과 손익에 영향을 줄 수 있다. 생필품인 식료품 매출 비중이 높을 경우 소비가 침체되더라도 매출에 타격이 크지 않지만, 비식품 비중이 큰 경우는 상대적으로 타격이 크게 나타난다. 이는 비식품이 소비를 줄이기 쉬운 품목이기 때문이다. 

지난 2022년 미국 내 점포당 매출 성장률을 비교해보면 이러한 차이점이 극명하게 나타나는데, 코스트코는 월등히 앞선 14.7%를 기록, 월마트는 7.5%로 역시 선전했고, 타겟의 성장률은 -3.7%로 매우 부진했다. (마진은 비식품이 식품에 비해 높기 때문에 일반적인 경기 상황에서는 타겟의 영업이익률이 월마트와 코스트코 보다 높게 나타난다. 타겟의 영업이익률은 6~7%로 월마트 4~5%, 코스트코 3%대에 비해 높다)

물론 이들의 매장 및 상품 전략은 모두 다르지만, 코스트코는 불황이 없는 사업임을 증명하면서 해외 곳곳에서도 확장하고 있다. 

한국에도 뿌리내린 코스트코
월마트, 타겟, 코스트코 이 셋 중 현재 한국에서 성업 중인 대형마트는 코스트코뿐이다. 월마트는 1998년에 한국에 진출하였으나 진출 당시 매장 운영 방식이 한국 실정에 맞지 않아 결국 2006년에 철수하였다. 

물건을 창고 같이 넓은 곳에서 높은 선반에 쌓아두고 판매하는 미국의 대형마트 운영 방식은 당시 한국인들에게 낯선 데다 대형마트에서도 수준 높은 서비스를 받기 원하는 한국인들의 정서를 이해하지 못한 월마트는 결국 한국에서의 확장에 실패했다. 

비슷한 시기에 한국에 진출했던 프랑스계 유통 체인인 까르푸도 같은 이유로 2006년에 최종 철수했으며 매장 운영 방식이 미국의 대형 마트와 유사한 가구업체 이케아도 이러한 문화적 배경 차이 때문에 이 당시 한국 진출을 몇 번이나 미뤘던 것으로 전해지고 있다.   

그러나 2010년대 들어서며 교외에 대형 매장들이 속속들이 들어서며 주말에 드라이브 겸 쇼핑하는 문화가 한국에서도 점차 자리 잡기 시작했다. 이 당시 이러한 분위기에 힘입어 서울 외곽에 프리미엄 아울렛이 속속들이 등장하였고, 스타필드와 같은 대형 쇼핑몰도 등장했다. 이케아도 2013년에 한국에 진출하게 된다. 

코스트코는 한국인들의 쇼핑 패턴 변화 시기에 맞춰 출점에 박차를 가하며 이후 고성장하게 된다. 전국에 현재 18개의 점포가 있는데 1994년 오픈했던 우리나라 1호점, 양재점의 경우 매출액이 글로벌 매장당 평균 매출액 3700억 원 보다 큰 5000억 원 규모로 엄청난 성공을 거두었다. 

글로벌 대형 할인점의 무덤으로 불리던 한국에서조차도 코스트코가 이렇게 승승장구할 수 있었던 이유가 무엇일까? 

성공 요인은 짐작하듯이 바로 회비와 PB 브랜드인 커클랜드 시그니처(Kirkland Signature)이다. 인기가 많은 코스트코의 경영 실적은 워낙에 널리 알려지기도 했지만 그 디테일을 살펴보면 이들의 비결이 보인다.

가히 코스트코만의 수익 '치트키(Cheat Key)'가 되어가고 있다고 할 수 있다.
코스트코의 연간 영업이익은 이제 80억 달러(약 10조 5600억 원)에 이르고 그중 53%가 회비이다.  (데이터: 코스트코 연차/실적 보고서) 
치트키 1: 단가까지 오르는 회비
코스트코는 잘 알다시피 회원제로 운영된다. 코스트코를 이용하기 위해서는 연 60달러(골드스타 회원), 혹은 120달러(이그제큐티브(Executive) 회원)의 회비를 내야 한다. 회비는 고객 입장에서 물건을 구매하기 전에 미리 지불한 비용의 성격을 띠게 되므로 회비를 납부한 고객은 비용 이상의 효용을 위해 코스트코만 집중적으로 이용하려는 경향을 보이게 된다.

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☕️☕️ 코스트코의 치트키는 또 무엇일까요?
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☕️ 글쓴이를 소개합니다
조디의 이름은 유정현이다. 증권사 리서치 부문에서 20여 년간 소비재 담당 애널리스트로 일하고 있다. 국내외 소비 시장을 분석하며, 국내와 해외 투자자들에게 한국 소비재 기업 리서치 서비스를 제공하고 있다. 국내 경제 주간지들이 선정하는 베스트 애널리스트로 매년 선정되기도 했다.

[조디의 리테일 우화]는 소비재 산업과 그 안의 주목해야 할 지표 그리고 주요 기업들의 현황을 분석하는 롱폼(Long-form) 아티클입니다. 우리가 일상에서 늘 소비하는 상품의 산업이 어떤 흐름을 만들고 있는지 전합니다. 
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